はじめに
筆者はこれまでに新築マンションを3回購入、2回売却した経験があります。また自己所有マンションを賃貸に出したこと、フルリフォームを行ったこともあります。不動産売買においては、先着順に申し込もうとしてタッチの差で間に合わなかったり、抽選で落選したりと、いろいろな経験をしてきました。
この記事では、そのうちの1軒目（山手線から一駅・築30年・80戸の小規模マンション）を2024年に売却した体験を、できる限り具体的に書いています。
売却にあたっては、多くの方の体験記を参考にさせていただきました。自分の体験もどなたかの参考になればと思い、査定から契約・引渡し・税金まで、金額も含めてすべて記載しています。
最初に契約した大手不動産会社では、内覧もほとんど入らず、値下げもしたけど全然ダメでした。ところが、不動産会社を変更した直後の内覧で申し込みが入り、満額で無事売却することができたのです。
そのプロセスで気づいた「レインズの広告転載区分」の話や、物件の規模に応じた業者選びの視点は、売却を考えている方にぜひ知っておいてほしい内容です。まずは、激動のタイムラインからご覧ください。
- 2023年7月： 新築マンション契約 ➔ 大手不動産2社の訪問査定を受ける
- 2023年12月： 引越し日が確定 ➔ 大手不動産会社（A社）と専任媒介契約を締結
- 2024年2月： 1ヶ月以上内覧が1件も入らず、価格を値下げ
- 2024年3月： 3ヶ月の契約満了後、売主専門のC社と専任媒介契約を締結（価格はそのまま）
- 2024年3月： C社との契約直後、最初の内覧で満額申し込み ➔ 無事に売買契約締結
- 2024年5月： マンション引渡し
1. 売却物件の概要：我が家の強みと不安要素
売却した物件の概要は次の通りです。
- 所在地： 東京都内のターミナル駅から一駅目（地下鉄も利用可能、駅から徒歩7分）
- 規模： 総戸数80戸程度の小規模マンション（メジャーセブン分譲、1階に塾と小型スーパーあり）
- 間取り・面積： 3LDK・70㎡超
- 階数・向き： 南西向き5階（前面に高い建物がなく高台立地のため、日当たり・眺望は良好）
- 築年数： 売却時点で約30年
- リフォーム： 約5年前に約600万円かけてフルリフォーム実施（配管まで交換済み）
👍 プラス評価ポイント
5階ですが前面の抜けが素晴らしく、リビングからの眺望は抜群。幹線通り沿いですが、リビングが通りと反対側を向いているため騒音も気になりません。また、マンション業界で知られた大手再販業者によるフルリフォーム済という点も大きな強みでした。
👎 不安要素
築30年という古さ、周辺に「徒歩1〜3分」の築浅ライバル物件が多いこと。また、総戸数が少ないため、直近の売買事例が少なくて適正価格の根拠が作りにくいことが不安でした。
2. 訪問査定：A社とB社に依頼して見えた「温度差」
新築マンションを無事契約できたので（※ここまで辿り着くのにも抽選落ちなど紆余曲折ありましたが割愛します）、いよいよ売却に向けて動き出しました。まずは実績のありそうな大手2社に訪問査定を依頼しました。
B社（分譲業者の子会社）
マンションの新築当時の分譲業者の子会社です。最近最寄り駅に支店ができたこともあり期待していました。
当日は支店長と担当者の2名で来られましたが、終始しゃべるのは支店長ばかり。肝心の担当者がほとんど話に加わらない様子に「この人で大丈夫か？」と少し不安が過ります。
さらに、過去にB社自身がこのマンションをリフォーム再販した実績があるためその話を振ったのですが、「レインズ（業者間システム）に載っている実績しか把握していない」とのこと。以前は別のターミナル駅の支店が担当していたらしく、社内引き継ぎが全くされていない様子にがっかりしました。
査定額は5,000万円台後半。「リフォームが良いので6,000万円超えも狙える」と言いつつ、どこか他人事のようでした。
A社（大手仲介業者）
最寄り駅に古くから支店を構える大手仲介業者です。こちらも支店長と担当の2名体制。「地元で古くから営業しているので顧客を抱えている」というアピールがあり、査定額も6,000万円前半と、B社より少し高めの強気な提示でした。
3. A社との契約：ライバル出現と売出価格の決断
訪問査定後、売却の動きを本格化させる前に思わぬ動きがありました。B社が査定時にチラつかせていた通り、同じマンションの3階の部屋がリフォーム済み物件として、6,000万円台前半で売り出されたのです。
これを見た私の正直な感想は、「もう少し高い金額で出してくれればいいのに……」というものでした。直近の相場や値上がり率から見て、3階が6,000万円半ばで売り出してくれれば、我が家の相場も引っ張り上げられると考えていたからです。
我が家とその3階の部屋を比べると、以下のような一長一短がありました。
- 我が家の勝ち要素： 5階なので眺望が絶対に良い。専有面積もこちらは70㎡超で広い（向こうは70㎡未満）。
- 我が家の負け要素： 向こうは「リフォームしたて」。こちらは「綺麗」と言われるもののリフォームから5年経過。
このライバル出現に対して、本命だったはずのB社からは今後の作戦について一切連絡がありませんでした。一方で、こまめに連絡をくれたのがA社です。3階の売り出しについて「結構、安い金額で出してきましたね」と私と同じ見解を示してくれました。その後、その3階はまさかの値下げを敢行し、6,000万円を切る金額であっさりと成約してしまいました。
結局、その後もB社からは連絡が途絶え、連絡を絶やさなかったA社を信頼することに。引越し日が決まった翌日、年末という絶妙なタイミングで連絡をくれたA社と専任媒介契約を締結しました。
欲と戦略の「6,780万円」スタート
半年前に比べて相場が上がっているとのことで、売出価格は強気の6,780万円に設定しました。これには私なりの計算がありました。
💡 価格設定の狙い
もし売れなくても、300万円下げれば「6,480万円」になる。買い手がネット検索でフィルターをかける「6,500万円の壁」をギリギリ切ることができるため、あらかじめ値下げ幅を織り込んだ設定にしました。
担当者には「引越しまでに売れたらめっけもの。本格的な勝負は引っ越して空き家になってからでいい」と伝え、少し余裕を持った気持ちでスタートしました。
4. A社との3ヶ月：ガチガチの規約、内覧ゼロの焦り
ここから、改めて「A社」との実際の販売活動が始まりますが、大手の洗礼とも言えるトラブルと停滞が待っていました。
① コンプライアンスの壁と図面トラブル
販売活動を始めるにあたり、管理費の内訳や総会議事録3期分、長期修繕計画書などの提出を急かされ、年内に何とか広告掲載まで漕ぎ着けました。しかし、ここで問題が発生します。
我が家はリフォーム時に和室を洋室に変更し、リビングを広げていました。リフォーム会社の図面をもとに掲載しようとしたところ、A社から「元の新築時の図面と寸法が合わないため、図面に畳数表示ができない」と言われたのです。
さらに、リビングと一体化している洋室が「納戸（S）」表記になってしまうトラブルも。大手なので間違った表記に対するコンプライアンスが異常に厳しく、リスクを取らない姿勢のようで、調整に大苦戦。設計図の確認と実測を経て、ようやく「2SLDK」から「3LDK」の表記になるまで、かなりの時間をロスしてしまいました。
② 微妙だった有料クリーニング
オプションで水回りのクリーニング（キッチン、洗面所、トイレ、風呂）を選択しました。ブログなどで「水回りが命」と見ていたので期待したのですが、半日がかりの作業のわりに効果は微妙……。
いわゆる「写真に写る表面だけ」の清掃で、一番汚れる魚焼きグリルの内部などは対象外でした。実際、その後の内覧でも水回りをじっくり見られることはなく、我が家のケースではあまり効果は感じられませんでした。（プロカメラマンによる写真撮影は、さすがに綺麗に写してくれましたが……）
③ 1ヶ月以上「内覧ゼロ」の恐怖
図面が完成し、折り込みチラシも打ってもらいましたが、全く問い合わせが入りません。チラシを見ると、周囲の安い物件の中で我が家だけが最高額でポツンと掲載されており、ただ「割高に見えるだけ」の最悪な見栄えでした。チラシの掲載も、売り出し時と値下げ時の計2回だけ。
1ヶ月以上内覧ゼロという現実に、あせるつもりはなくても「本当に売れるのだろうか……」「徒歩1分圏内の築浅に負けているのか……」と悪いことばかり考えてしまい、A社にクレームを入れるほど不安が募っていきました。
初の値下げ決断
2月に入り、A社から値下げの提案を受けました。担当者はコンプライアンスの縛りがある中で図面引きや計測など実務はよくやってくれていたので、裏切るつもりはありませんでした。ただ、「内覧ゼロ」という事実は重いです。例の3階の部屋が6,000万円以下で成約したことも頭をよぎり、当初の作戦通り6,480万円への値下げを決断しました。
値下げ後の内覧2件（しかし成約ならず）
値下げ後、ようやく動きが出ます。
- 1件目（ご夫婦と娘さん）： リビングからの眺望を「5階でこの抜け感はなかなかない」と大絶賛。ゴミ置き場まで階段で案内するなど手応えはありましたが、結果は「手持ちの現金を確保する必要が出た」との理由で見送り。
- 2件目（旦那様お一人）： お子様の発熱で急遽お一人での来宅。眺望に驚き、奥様向けに写真を撮って帰られましたが、もともと近傍ですが別エリアで探していた方をA社が無理に連れてきたような形だったため、エリアの壁を越えられずお見送り。
3ヶ月で内覧はわずか2件。契約満了の足音が近づいていました。
5. なぜ大手で売れなかったのか：レインズ「広告転載区分」の罠
契約満了に伴う面談で、私はA社に「この状況なので、他の業者の意見も聞かざるを得ない」とストレートに伝えました。A社の提案は「再度値下げをしてオープンルームを1回やりましょう」という、売主からすれば「また値下げか……」と気が進まないものでした。折り込みチラシの少なさに対する言い訳も目立ち、不信感が募ります。
だって、他のマンションには新規とか、価格更新とかの表記が一切ないんです。ということは、何回もチラシに掲載されているということですよね。筆者の物件は、新規と価格更新（値下げ）時の２回のみの掲載でした。
そんな時、セカンドオピニオンとして浮上したのが売主専門のエージェント制をとる「C社（旧SRE不動産）」でした。かつてA社から「近所の同価格帯の物件を右から左へ鮮やかに売った業者がある」と聞いていた会社でした。
C社の訪問査定（ここも上司と担当の2名体制でした）を受けて、私は衝撃的な事実を知ることになります。それがレインズの「広告転載区分」の問題です。
| 不動産会社の種類 | 広告転載区分 | 売主への影響 |
|---|---|---|
| 一般的な大手仲介（A社など） | 「不可」に設定 | 他の不動産会社がその物件を自社のネットやチラシに載せられない。自社で買主を見つける「両手取引（手数料2倍）」を狙うため、情報が囲い込まれる。 |
| 売主専門仲介（C社） | 「可」に設定 | 日本全国のあらゆる不動産会社が、自社のSUUMOやHPに我が家の物件を掲載して競うように買主を探してくれる。 |
C社は「価格は6,480万円で全く割高ではない。3ヶ月で内覧2件は少なすぎる」と断言。オープンルームについても「あれは売主に頑張っている姿を見せるためのパフォーマンス（売主対策）に近く、実際の顧客獲得効果は薄い」と驚くほど率直に業界の裏側を教えてくれました。
大手A社が必死に隠していた「囲い込み」の構造に気づき、私はC社への乗り換えを決意しました。
6. A社への断り電話と、不穏な「駆け込み内覧」
C社の担当者から「後々のトラブルを避けるため、しっかりお断りを入れた方がいい」とアドバイスされ、A社に断りの電話を入れました。電話は30分以上に及ぶ壮絶な引き止めとなりました。
- 「実績を出せず申し訳ない。ただ、他社に変えるなら実績のあるB社とかなら納得できるが、なぜC社なのか」
- 「C社は内覧に担当者が立ち会わないこともあり、お勧めできない」
- 「広告を『可』にすると、とんでもない悪質業者がおかしな広告を出すリスクがあるから、我が社は売主を守るために『不可』にしているんだ」
- 大手だと、あんしん保証サービスがあるので、売主も買主も安心できるけど、C社だとないですよね。
色々な大義名分を並べられましたが、私の中では「で、3ヶ月で2件しか内覧入れられなかったですよね？」という事実が全てでした。
更に、C社でも以前は、なかったらしいですが、あんしん保障サービスや、不用品の無料引取り（もちろん限度額があります）サービス等が、専任媒介の場合につくように変更されていました。
契約終了直前の「奇妙な内覧」
断りの電話を入れた直後、A社から「契約が切れる最後の土曜日に、滑り込みで内覧希望が入った」と連絡がありました。翌日の日曜日には新居への引越し搬出を控えており、家の中は段ボールだらけでしたが、断るのも気が引けるので受け入れることに。C社に相談すると、「この業界では、契約が切れる間際になると、引き止めるためにどこからか急に内覧を引っ張ってくるんですよね（笑）」と、業界あるあるのようでした。
この駆け込み内覧（3件目）は、ご夫婦とお子様でした。家の中は散らかっていましたが、クローゼットの中は空だったのでしっかり見てもらいました。買い手側の仲介業者からは「リフォームの詳細が不明で不安だったが、配管まで替えてあるなら安心だ」とリフォーム内容を大絶賛されました。
しかし、結果はNG。理由は「専有部は最高だけど、マンションの共用部（ロビー）の照明が暗いのが奥様的にNG」というものでした。（確かに最近LED化で省エネ気味になっていたのですが、そんなところを見られるとは……と、不動産売却の難しさを痛感しました）。
7. C社への変更翌日、まさかの「1発満額成約」へ
A社との契約が満了し、C社と正式に媒介契約を結びました。
すると、C社の言った通り、SUUMOを開くと驚くほどたくさんの異なる不動産会社名で、我が家の物件が一斉に掲載され始めました。最初は「同じ物件が乱立して怪しく見えないか？」と半分不安でしたが、動きの速さはA社の比ではありませんでした。
引越しの搬出を終えた翌日の月曜日。
本来ならC社に部屋の鍵を預けるだけの手筈だったのですが、朝一番でC社から連絡が入ります。
「本日、さっそく内覧希望が入りました。鍵を新居まで取りに伺っていいですか？」
引っ越したばかりの新居でバタバタと鍵を渡し、「幸先が良いな」くらいに思っていました。しかし、すんなり行く時は本当に一瞬です。その日の夜、C社から震えるような連絡が入りました。
「先ほどの内覧の方から、満額の6,480万円で申し込みが入りました」
……正直、耳を疑いました。
あのA社との泥沼の3ヶ月、必死に行った実測トラブルのやり取り、内覧が入らずに胃を痛めた日々、あれは一体何だったのか。狐につままれたような気持ちのまま、翌週末には売買契約の席に座っていました。
後から聞いた話では、やはり多くの業者に広告が開放されていたため、C社ではない別の不動産会社が抱えていた「このエリアで予算6,500万以内の優良物件を探していた顧客」に一瞬でマッチングしたとのことでした。
8. 契約・引渡しの実務と、ちょっとした失敗談
ここからは、実際の売却実務におけるリアルな注意点と私の失敗談をまとめます。これから売却する方は絶対に気をつけてください。
① 週末の契約は「いまだに現金手渡し」がある
事前の確認で、手付金は「振込」と聞いて安心していたのですが、直前になって「週末で銀行が閉まっているため、やはり現金受け渡しで」と言われました。今時、何百万円という大現金を封筒で受け取り、自宅まで持ち運ぶのは心臓に悪いです。週末契約になる場合は、現金の手渡しになる覚悟をしておいた方が良いです。（ちなみに、こちらがC社に支払う仲介手数料の半金は「振込で」と言われ、しっかり振り込みました笑）。
② 引越し後の「インフラ（電気）」の罠
引っ越して空き家になっても、次の買い手が見つかるまでは売却活動（内覧など）が続くため、インフラの契約に違いが出ました。
- ガス： 即解約して止めてOK。
- 水道： 完全に止めると排水トラップが干上がって臭気が出るため、少量を流すために契約継続が必要。（コンプライアンスにうるさいはずのA社からは、少量なので契約解除して問題なといわれました・・・・）
- 電気： 内覧時の照明やエアコン（20Aに下げて継続）のために必須。
ここで私は失敗しました。ガスの解約はすぐ対応してもらえたのですが、電力会社は手続きの締め切りが早く、引越し当日に間に合わず、翌日付けの変更になってしまいドタバタしました。空き家売却時の電気の手続きは早めに行うことをお勧めします。
③ 印鑑証明書の「3ヶ月ルール」と住所変更登記
引渡しは平日にC社の事務所で行いました。必要書類の中に「3ヶ月以内の印鑑証明書」があります。私は引越し前に「3ヶ月以内に売れるだろう」と見越して旧住所のものを取得していました。
もし売却が長引き、引越しから3ヶ月を過ぎてしまうと、新住所での印鑑証明書が必要になり、それに伴って「住所変更の登記」という余計な費用と手間が発生します。スケジュールは常に意識しておくと安心です。
9. 売却の損益と税金
損益の概算
| 項目 | 金額 |
|---|---|
| 売却価格 | 6,480万円 |
| 購入価格 | △5,090万円 |
| 仲介手数料（※法定上限換算） | △約220万円 |
| 手取り概算利益 | 約1,170万円 |
※実際の取引では個別交渉や諸経費（登記費用等）の精算がありましたが、ここでは一般的な法定上限（3%＋6万円＋税）をベースに試算しています。なお、フルリフォーム費用（約600万円）については、後述の通り取得費への算入を行いませんでした。
フルリフォーム費用の取得費算入について
リフォーム費用が売却時の取得費に算入できるかどうかは、「自己使用期間」ではなく「販売費用かどうか」という観点で判断されます。
たとえば水回りの設備交換は、瑕疵担保責任を負う対象として評価されるため、減価償却分を差し引いたうえで取得費に算入できる可能性があります。一方、エアコンや照明器具のように残置物として扱われるものは算入できません。
今回のリフォーム費用600万円の中には、配管交換などの水回りだけでなく、シーリングライトなども含まれていました。算入可能な部分と不可能な部分を仕分けして減価償却の計算をするのは、それなりに手間がかかる作業です。
実際にはどうしたか
3,000万円特別控除（後述）が適用される見込みがあったため、リフォーム費用の算入作業は行いませんでした。結果的に、算入しなくても課税ゼロとなりました。
ただし、売却益がより大きい場合や特別控除が使えない場合には、この算入作業が節税につながることがあります。売却前に税理士に相談することをおすすめします。
3,000万円特別控除と確定申告
居住用財産（マイホーム）を売却した場合、一定の要件を満たすと譲渡益から最大3,000万円を控除できる制度があります。
今回の譲渡所得（概算620万円超）は、この3,000万円の控除枠に完全に収まりました。さらに、建物部分の減価償却による取得費の減額も考慮しても、課税対象にはなりませんでした。
保有期間20年超という点も有利に働きました。5年超保有の場合は「長期譲渡所得」として税率が低く（約20.315%）なりますが、今回はそもそも課税ゼロだったため、税率の恩恵は直接受けませんでした。
確定申告は必要でしたが、納税はゼロという結果でした。
※ 3,000万円特別控除の適用条件（転居後の売却タイミングなど）は状況によって異なります。必ず税理士または税務署にご確認ください。
10. おわりに：同じ状況の方へ4つの教訓
3ヶ月間、大手仲介業者と契約して内覧2件・値下げという苦労を経験しましたが、業者を変更した翌日に満額成約という結果になりました。振り返ると、A社とのあの3ヶ月間は情報の囲い込みのせいで完全に無駄な時間だったと感じています。
ただし、「大手仲介会社がすべて悪」というわけではありません。
例えば、私が2軒目に購入したような「1,000戸クラスの大規模タワーマンション」などの場合は、むしろ実績のある大手を選ぶメリットが大きいです。流通数が多いため価格のミスマッチが起きにくく、社内に「そのタワマン限定で空きが出るのを待っている顧客」のリストが豊富にあるからです。買主側も大手を信頼して探しているケースが多いため、販売実績が多数ある大手を選択するのが正解になります。
つまり大切なのは、「自分の物件の規模や特性に合わせた業者選び」です。私の体験を踏まえ、同じような状況の方へ4つの教訓をお伝えします。
① 自分の物件の「規模」に合った業者選びをする
1,000戸クラスのメガタワマンなら「実績多数の大手」が強いですが、我が家のような80戸規模のマンションで直近の社内実績が乏しい場合は、大手の「囲い込み（広告不可）」のデメリットばかりが際立ってしまいます。物件の特性を見極めて業者を選びましょう。
② 仲介業者との契約前に「レインズの広告転載区分」を確認する
この点を知らずに大手と契約してしまうと、他社が積極的に動いてくれない「情報の孤島」状態になります。特に小〜中規模マンションを売る際は、契約前に「広告転載区分は『可』にしていただけますか？」と必ず確認することをおすすめします。
③ 業者変更は早めに決断する
「もう少し待てば内覧が入るかも」と思い続けてしまいますが、適切な価格のはずなのに内覧がゼロという状況が1ヶ月以上続くなら、裏で囲い込まれている可能性があります。媒介契約は3ヶ月が一区切りですが、状況によってはもっと早く動いて（他社の意見を聞いて）よかったと感じています。
④ 税金は売却前に「3,000万円特別控除」の適用可否を確認する
居住用財産の売却では、この控除が使えるかどうかで手取りが何百万円も変わります。転居後の売却の場合など、適用条件が複雑なケースもあるため、売却活動と並行して税理士や税務署に相談しておくと安心です。
あまり悪口ばかりを書いてはいけないと思いますが、大手不動産仲介業者だからといって、必ずしも売却がうまくいくとは限らない例があったということは紛れもない事実です。
不動産業者選びは本当に難しいですが、この記事が皆さんの大切な資産を正しく売却するためのヒントになれば幸いです。
この記事は筆者の実体験に基づく情報提供を目的としています。不動産売買・税務に関する判断は、専門家にご相談のうえ、ご自身の責任で行ってください。
この記事は筆者の実体験に基づく情報提供を目的としています。不動産売買・税務に関する判断は、専門家にご相談のうえ、ご自身の責任で行ってください。
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